agronegócio é uma das principais atividades econômicas do Brasil e temos ultimamente percebido rápidas e eficientes transformações colaborando para se tornar ainda mais competitivo. Este contexto exige de toda a cadeia, do produtor aos vendedores/distribuidores, um elevado grau de profissionalização e eficiência nas entregas.
As tecnologias e as práticas comerciais têm-se adaptado, principalmente após a pandemia, pois a integração do agro com o Marketing Digital nunca se consolidou tanto.
Como a pandemia quebrou o paradigma digital no ramo mais tradicional do mundo?
Um estudo levantado pela PwC durante a pandemia (Abril 2020) afirmava categoricamente junto a outros dados do CEPEA e IBGE (2020):
“Diante da relevância do Agronegócio (21,4% do PIB brasileiro em 2019), torna-se ainda mais importante que as empresas desse setor estrategicamente ajustem suas operações ao novo comportamento do mercado e também às novas formas e relações de trabalho.”
Diferente de alguns setores, o agronegócio não parou, havia um mundo à se alimentar e o plus de novas demandas de matérias-primas para respaldar os novos hábitos - como exemplo, a elevação do uso do álcool em gel, entre outras.
Neste cenário desafiador de isolamento e questões de saúde pública, a internet tornou uma das melhores opções para comunicar com todos os setores e protagonistas do agro. O estudo “A Mente do Agricultor Brasileiro na Era Digital”, realizado pela consultoria de gerenciamento global McKinsey & Company em 2021, reforçou um dado muito interessante de que os produtores brasileiros estão à frente de outros produtores pelo mundo, na preferência pela compra online.
O estudo concluiu que:
- 36% dos produtores brasileiros realizaram compras na internet antes da pandemia;
- Durante a pandemia, subiu para 46%, ou seja, aumentou 22%.
- No mesmo período analisado no continente europeu, o percentual passou de 15% para 22% e nos Estados Unidos de 24% para 31%.
Inside Sales
Com este fenômeno, a metodologia de Inside Sales ou Vendas Internas, consolidou no agronegócio. Trata-se de uma estratégia comercial inovadora que recorre à comunicação com clientes ou potenciais clientes (Leads) por meio de ferramentas digitais como telefone, e-mail marketing e redes sociais. O objetivo é aumentar o leque de prospecção, otimizar a produtividade, ou seja, alcançar um maior público alvo rapidamente e online, com isso, estrategicamente, aumentar as vendas, além de aprimorar o relacionamento com os clientes.
Agronomia e Inside Sales
Em tempos de tantos desafios mercadológicos, empresas do agronegócio perceberam a oportunidade e necessidade de atuar comercialmente de forma mais ampla e levar soluções com a mesma qualidade da venda direta no campo, a partir das plataformas digitais.
Essa decisão se tornou um desafio no Agro pois , um ponto importante, que eu, como engenheira agrônoma do Inside Sales há 2 anos, tenho a acrescentar, é que, mesmo online, o produtor rural necessita de uma venda completa, consultiva, prática e informativa. Há necessidade do suporte técnico de ponta durante toda a jornada digital comercial do produtor rural.
Isso inclui:
- analisar os dados de solos,
- fazer recomendações técnicas para a cultura em questão,
- avaliar fotos da lavoura enviadas,
- oferecer uma solução agronômica do seu portfólio.
Em resumo, a estratégia Inside Sales no Agro integra o público com a solução e informações que as empresas podem entregar via site/blog/redes sociais, sem ele precisar sair da sua fazenda ou escritório – tudo pelo celular ou computador.
O processo de estruturação do Inside Sales deve ser muito bem respaldado e contar com uma equipe de profissionais focados nesta metologia para o bom alcance de resultados, dentre eles podemos ter:
- Especialistas em dados: gerenciamento das informações, criações de dashboards que contribuem na melhor performance e visibilidade da estratégia.
- Agrônomos: responsáveis pelas ações técnicas, consultivas e comerciais.
- Especialistas em Marketing e Geração de Conteúdo: uma parte essencial do processo é ter conteúdo de qualidade para atrair os potenciais clientes como e-books, blogs, artigos e lives.
- Especialistas em plataformas digitais: explorar as ferramentas que temos disponíveis hoje no mercado de forma estratégica.
Case de Sucesso
Na minha carreira como agrônoma, atuei na venda direta e Inside Sales, como dito anteriormente, e confesso que durante a graduação nunca imaginei que o agronegócio evoluiria para o Marketing Digital nesta rapidez e tenho me entusiasmado com este fato.
Atuo no ramo de fertilizantes e contribuo nas duas linhas do Inside Sales: geração de conteúdo e fechamento de negócios. Acredito que o produtor rural, atualmente, se relaciona de forma mais segura com a internet para realizar compras e buscar informações técnicas.
Estamos acompanhando no mercado o fato de que muitas empresas estão investindo em lançamentos de E-commerce e canais digitais para intermediar o contato direto com seus especialistas, vendedores e portfólios de produtos.
Contarei o case de um pecuarista que chamarei de Sr. Antônio:
Preocupado com a saúde do seu pasto ao perceber que estaria perdendo qualidade e sentindo no bolso o impacto da redução da produtividade, Antônio buscou artigos e vídeos que justificassem possíveis causas e soluções na internet.
Após consumir bastante os conteúdos do tema, Antônio cadastrou-se para conhecimento das tecnologias disponíveis e condições comerciais de uma determinada empresa.
O retorno rápido feito pelo celular pela equipe Inside Sales, permitiu que de forma técnica, os especialistas realizassem a abordagem e assim compreendessem o problema do pasto do Sr. Antônio. Para isso, o potencial cliente enviou imagens e resultados de análises de solo das áreas mais afetadas.
Com este material em mãos, foi recomendado um produto do portfólio que supria todos os pontos apresentados e em seguida realizado o direcionamento comercial para efetivar a sua compra.
Sr. Antônio ficou extremamente satisfeito com a resposta rápida ao seu cadastro, a forma técnica que a demanda foi conduzida e efetividade nas tratativas comercias. Tudo realizado apenas pelo celular.
A tendência é que cada vez mais marcas e empresas do agronegócio alinhem a sua atuação à campo, fundamental, com ações digitais como o Inside Sales. O objetivo é que se complementem e tenham um raio de atuação e prospecção ainda maior, além de garantirem e construírem o respaldo técnico para o produtor via site, blog, redes sociais ou pelo YouTube.
